外部マーケターの参画で創業100年のBtoB EC広告運用を改善！ 広告費20％カットしながらも、売上 対比150％を実現
フローバル株式会社
広告費の削減や適切な広告運用による売上の向上を行いたいが、どのように着手したらいいのかわからない。現在実施している広告運用が正しいものなのか不安がある。そういったマーケティング担当者は決して少なくありません。
製造業や工事業事業者向けに配管部品の提供を行うフローバル株式会社様も、そういった広告運用にまつわる課題感を抱いていた企業です。新規顧客獲得のチャネルとして有用だった広告運用を改善すべく、「ミエルカコネクト」のマーケターを採用。広告費を20％カットしたにも関わらず、広告経由売上を対比150％にすることに成功しました。
フリーランスマーケターが同社社員さながらの信頼関係を構築して取り組みを行うことができたという本事例。その背景には、どういった選択や決断があったのでしょうか。取り組みの裏側を教えていただきました。
課題
① 広告運用におけるセカンドオピニオンがほしい
② 広告費は削減しながらも、売上を向上させたい
効果
① 本質的な広告運用にたどり着くことに成功！
② 広告費20％カット、売上対比150％を実現！
③ 運用提案における新たな知見を獲得
コロナ禍で売上が急落。売上回復のためにも広告運用は必須課題に
――まず、貴社の事業内容について教えていただけますか
笹渕様：弊社は配管部品をコア商材として取り扱う専門商社兼メーカーです。大阪の小さな町工場から始まり、創業100年以上続く企業として成長して参りました。特に「配管部品」と一言で申し上げてもその種類は多岐に渡ります。そのなかで弊社では、製造業や住宅設備、ビルなどに使用される配管部品を中心に取り扱っており、北は北海道から、南は福岡まで、営業所の所在を広げて事業を営んできました。
メインの販売業態は卸営業ですので、全国各地の営業所を拠点として配管部品を製造業、建設業のみなさまにお届けしています。また、約10年前には自社での小売販売にも着手しており、実店舗の設置やECサイトの開設などを行い、気軽に商品を手にとっていただけるようなチャネル開拓にも挑戦してきました。
そのなかで私は小売事業部ネット通販グループの責任者として、ECサイトでの販売に対する仕事を担っています。私自身は、新卒でアパレル会社に入社し、そこで3年間ほどEC部門の担当として従事しました。その後、2018年に中途で弊社に入社し、ネット通販グループでECシステム関係を担当した後にマーケティング、販促企画等を経験してまいりました。
現在、ネット通販グループは10名で運営している組織です。受注管理をはじめとしたオペレーションが2名、自社のECサイトやAmazon、楽天などのプラットフォームを担当する販売部門に8名が所属しています。
売上は私が転職した2018年頃をピークに、以降は停滞ぎみ。特にコロナ禍に差しかかった時期はずいぶんと売上が落ちており、厳しい状況が続きました。現在は、おうち時間のトレンドや家づくりを検討する人が戻ってきたタイミングでもあるので、一時よりは状況も回復しています。回復してきた売上を維持するだけではなく、さらに促進するため、流入源の一つである広告には力を入れたいと思っていたのです。
本質を見抜いた広告提案が信頼獲得のポイントに
――今回、「ミエルカコネクト」を通じた外部マーケターの導入を実施いただきました。その背景にあったきっかけや課題について伺えますか？
笹渕様：改めて広告費の費用対効果を見つめ直し、売上に貢献する広告運用を実施したいと考えていました。というのも、2022年7月は、ECサイトの集客チャネルがSEO、ダイレクト、CRM、広告などがあり、特に新規顧客の確保は広告に依存している状況でした。
当時、代理店様に広告運用を相談していましたが、広告費のうちのいくらかをマージンとしてお渡しする取引ですので、広告費を引き上げるかたちの提案をいただくことが多くて。適切な広告運用が行えているのか、セカンドオピニオンがほしいと感じていたんです。ちょうど経営層からも予算の見直しをという指示があったので、改めて、第三者視点で運用提案をしていただける方を探すことにしました。
その後、広告運用に強みを持つ企業やフリーランスの方などを調べていた際に、見つけたのが「ミエルカコネクト」です。
――さまざまなサービスを検討するなかで、最終的には「ミエルカコネクト」にご依頼いただきました。どのようなポイントで判断をされたのでしょうか？
笹渕様：もちろん他の会社さんにもお声がけをして、同じようにフリーランスの方を紹介いただきました。何名からか提案をもらったりしたのですが、ほんとにプロなのか…と思うような懐疑的な内容でした。
その点で「ミエルカコネクト」に登録されているマーケターさんには安心感が強く感じられたことが採用の大きな理由ですね。「ミエルカコネクト」では登録予定のマーケターさん全員と、Webマーケティングを長らく支援してきたFaber Companyのプロフェッショナルの方が面談を行うことで、マーケティングスキルを正しく見極めていると伺いました。そうした徹底的な質への担保を感じられたのが、安心感につながっています。
実際に候補マーケターさんと数名ほど面談しましたが、どの方もすごく高いスキルセットを持っていらっしゃるという印象を受けたので、どなたにお願いしても、パートナーとして併走いただけるような感覚を得られました。
特に、今回採用したマーケターさんで私が信頼できると感じたポイントは、広告費を増やす方向性ではなく、本質的に見直すべき運用のポイントを指摘いただけた点です。将来的には広告費を増やすのではなく削減する方向で検討したいと思っていたので、そういった私たちの意図を汲んだ提案をいただけたことが本当にありがたかったです。
約6ヶ月間の取り組みで、広告費20％カット＆売上150％を実現
――実際のお取り組みは、どのように行っていかれたのでしょうか？
笹渕様：2022年10月に契約を開始して、10月中旬から具体的な取り組みを開始しました。実は稼働開始の翌月には広告費削減に向けた期待感が生まれており、翌々月には期待が手応えに変わるほど納得感を持っていました。とても素晴らしいスタートを切れたと思っています。依頼時のもっとも大きな不安は、きちんとした効果が得られるかどうかなので、その点が早い段階でわかったので嬉しかったですね。
最終的には広告費を下げながらも売上向上を目標にしていたので、最初は広告費を下げて売上を維持することから始めました。ご一緒するマーケターさんには、広告費や媒体、現状の成果などを包括的に見ていただき、根本から変える必要のある点は率直にフィードバックいただくようお願いしています。
取り組みを始める際、マーケターさんとキックオフミーティングを行ったのですが、現状をお見せしてすぐに「この状況であれば、広告費を下げることは可能です。ただし、すぐに売上を上げられるかどうかの判断は難しいです」と率直な見解を話していただくことができて、すごく信頼できる方だなと思ったことを覚えています。適当なことを言わず、根拠を持って発言してくださったので、一緒に頑張っていこうと思えました。
その後、 マーケターさんとは週に一度のミーティングをお願いしています。お話するたびに知識やアプローチの幅広さを知ることができて、すごく驚くばかりなんですよね。マーケターさんは、ご自身が代理店も事業会社も経験されているので、その視点であらゆる提案をしてくださいます。そういった、広義な視点からのアプローチがとても助かりますね。
――その後のお取り組みによって、広告費の削減や売上の向上は実現できていますか？
笹渕様：はい、現在の実績でいうと広告費は昨対平均で約300万円削減することに成功しました。これは弊社が投資している広告費からみると決して安い金額ではありませんので、とても大きな数値だと認識しています。また、売上は対比150％を実現しています。取組開始からこれだけ早いタイミングでしっかりと成果を出すことができたので、ありがたい限りですね。
マーケターさんは、弊社社員じゃないかと思うほどに、弊社の雰囲気を理解し、一人のメンバーとして提案をしてくださいます。実作業をお願いしている代理店さんとの打合せにも同席いただいているくらいですから。そのうえ、とてもスピード感が早いので、取り組みが前に進んでいる実感を持ってご一緒できるんですよね。
そういった点を踏まえても、マーケターさんとのミスマッチがまったくありません。良いマーケターさんに巡り会えたのだなと。
採用マーケター紹介
WEB広告運用を代理店などに外部委託する際に、管理画面の数字は改善したが実売上にはそこまで繋がっていない、といったすれ違いが起こるケースがあるかと思います。そうなってしまっては本質的な改善とは言えません。今回のお取組みにおいても、どの指標を重要視されているのかを一番に把握し、「自分が出来ることは何か」という考え方でご支援できるよう心がけています。
| マーケタープロフィール | |
|---|---|
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コネクトマーケター M氏 デジタルマーケター歴6年。新卒で広告代理店に入社しコンサルタントとして幅広い業界のお客様を担当。その後、BtoB SaaS事業会社へ転職しマーケティングチームの立ち上げやCRM設計などを担当。現在はメディア会社でグロースを目指す。社外貢献もしたいと考え副業マーケターとしても活動中。 |
外部マーケターではなく“事業成長を担う仲間”として
――素晴らしい成果の支えになれたことは大変嬉しいです。これからマーケティングチームを強化してきたい、採用に困っているというマーケティング担当の皆さまにアドバイスはありますか？
笹渕氏：まずは「やってみる」ってところは大事かなと。 あとはもしかしたら「フリーランス」って言葉の捉え方でも大きく変わってしまう気がします。個人的な意見になってしまいますが、フリーランスというと「特定の分野には長けているけど、どこにも属しておらず、責任を持たない」みたいな印象があったりするんじゃないかと思います。
そこはミエルカコネクトを通してマーケターさんとお仕事をして意識が変わりました。もちろん特定分野に長けていることは大前提ですが、責任感が違うなと。これは取引の間にFaber Companyさんっていう信頼のおける会社さんが入ってるのも大きいですね。
マーケターさんとの相性もしっかり吟味したほうがいいですね。私は社員のように動いてもらいたいと考え、自社の風土や事業についてしっかりお伝えする時間を取っています。当社のことを”創業100 年超えたベンチャー企業”と言っているのですが、スピード感ある進め方に合うかどうかも重要だったと思います。
――相性はすごく大事ですね！最後に、貴社の今後の展望についても教えていただけますか？
笹渕様：今後、事業としてチャレンジしたいことは大きく2点あります。ひとつは専門性の高いネット通販サイトを目指すこと。競合他社の多い分野なので、ロングテールではなく、専門性で頼られる地位向上を狙いたいなと。
もうひとつは、新しい分野への挑戦です。現在取り扱っている配管部品は基盤として維持しながら、スイッチや電気などの「電設資材」の取り扱いを強化していきます。2023年6月末には、楽天で「電材部品.com」の出店も行いました。専門的な資材を多数取り扱う担い手としての挑戦とともに、海外進出も視野に入れて事業成長を描いています。
実は、いまお願いしているマーケターさんにも新しいサービス立ち上げに携わっていただこうと思っています。外部のマーケターさんという立ち位置ではなく、”事業を一緒に創る仲間”として今後も活躍していただければ嬉しいですね。
――ご紹介したマーケターさんと新しい挑戦も検討いただいており、マーケターさんもきっと喜ばれると思います。本日は貴重なお話ありがとうございました！
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