ゲオグループの新規事業が知見ゼロからのオウンドメディア立ち上げに挑戦。外部マーケター参画で実現したスピード立ち上げと右肩成長できたワケとは
株式会社ゲオ
企業が顧客とのタッチポイントを生み出すための手法は今や数多く存在しています。その一つが、Webメディアによる集客があります。製品やサービスを多くの顧客に届けていくための方法として現在も多くの企業が取り組んでいます。
株式会社ゲオ様でも、情報提供および集客の観点でオウンドメディア「コレアッテ」を立ち上げることを決意。ところが、新規事業部でメンバーも少ない中、実現するために立ちはだかる壁は、社内に知見を持つ人材が存在しないことでした。
そこで同社では、「ミエルカコネクト」のマーケターを採用し、オウンドメディア立ち上げによる集客を目指して運用を実施。結果として、セッション数、CVともに右肩上がりの成長を実現することができました。
スピード感を重視しながらも成果獲得に向けて取り組みを行えたという本事例。その背景にあった、意思や方針について、株式会社ゲオ シェアリング事業部 あれこれレンタル課 マネージャーの桑原様に教えていただきました。
課題
① オウンドメディア立ち上げにあたってのコンサルタントと実務の両軸を担うような伴走者がほしい
② 社内教育につながる知見、ノウハウを得たい
効果
① 約半年間でゼロからオウンドメディアの立ち上げに成功
② セッション数とCV数が4年間右肩上がりで向上
③ 外部マーケターによるノウハウ提供で社内教育の同時進行も可能に
サービス拡大に伴い、新たにオウンドメディアを立ち上げ顧客との接点を創出
――まず、貴社の事業である「ゲオあれこれレンタル」について教えていただけますか
桑原様：弊社の「ゲオあれこれレンタル」はカメラや家電製品などを手軽にレンタルできるサービスです。インターネットを通じた利用申込を行うことで製品が自宅に届き、使い終えたらコンビニなどで返送を行うことができます。レンタル日数も最短3泊〜や1ヶ月〜など、ニーズにあわせて選べるため、旅行など一時的な利用の際には買うよりも安く利用できます。また、高額な家電製品は購入後の買い替えがなかなかできないため、購入ハードルがとても高い。そういった「負」を解消するためのサービスとして運営しています。
2019年11月にサービスを開始して以来、取扱商品を順調に増やしており、現在は商品数が1,700SKU(＊)となりました。
＊SKU：SKUとは、Stock Keeping Unit（ストック・キーピング・ユニット）の略で、受発注・在庫管理を行うときの、最小の管理単位をいいます。 同じ商品でもパッケージ、入り数などの違いで区別し、アイテムよりも小さな単位に分類します。
社内に知見を持った人がいない中、スピードとグロースを求めた外部人材の活用
――今回、「ミエルカコネクト」を通じた外部マーケターの導入を実施いただきました。その背景にあった思いや課題などについて教えていただけますか？
桑原様：「ゲオあれこれレンタル」では、アフィリエイトやゲオの店舗での宣伝、公式Twitter運用など様々なマーケティング施策を行っております。現在、弊社で運営を行っているオウンドメディア「コレアッテ」もそのうちの1つです。
「コレアッテ」は、気軽に読んでいただけるコンテンツを意識しています。私たちが相対するユーザーは、商品に対する専門的な説明を求めるよりも、簡単に情報収集をしたいニーズの方が多いからです。商品選びに関する記事や、家電製品の比較検討などに役立つコンテンツを発信することで、情報として参考にしてもらい、そのままレンタルまでの導線をつくりたいというのが狙いでした。
ところが、オウンドメディアを立ち上げることになった3年前、社内にはメディア立ち上げの知見を持つ人材がおりませんでした。どのように進めていこうかと議論し検討した結果、外部人材の活用という選択に至りました。
――複数のサービスや企業と比較検討されていたとのことですが、最終的に「ミエルカコネクト」を選んでいただいたのにはどのような理由があったのでしょうか？
桑原様：まず貴社のWebマーケティングツール「ミエルカSEO」というサービス自体を知っていたので、Webマーケティングについてのことは安心しておまかせできる企業なのではないかと思ったところがはじまりです。また、代理店をはじめとする大きな企業だとスピード感が落ちてしまったり、意思決定までの時間を要することがあるので、フレキシブルに働いてくださるフリーランスの方とご一緒したい気持ちが大きくて。そこで即戦力のフリーランスマーケターを紹介してくれる「ミエルカコネクト」に相談しました。メディア立ち上げやSEOの経験はもちろん、社内教育という観点でもしっかりとしたノウハウを持ちつつ、伴走してくれるハイスキル人材を求めていました。
「ミエルカコネクト」の人材の場合、外部人材の審査をマーケティングの知見を持っているプロが行うことから質も担保されており、安心して紹介を受けることができると思いました。
実際、ご紹介いただいたマーケターのお人柄も素晴らしく、私たちの質問や不安の声にいつも丁寧に答えてくださるので本当に信頼していますし、それまで少なからず外部人材活用に抱いていた不安を払拭できました。
立ち上げ半年数万セッション達成！その後7か月で5倍に急伸。CV数も右肩上がりに
――実際のお取り組みを開始してみてから現在に至るまで、どのような成果が得られていますか？
桑原様：ゼロからメディアの立ち上げを、マーケターさんと弊社メンバーと計2名で一緒に伴走してもらいながら行いました。月20本程度、新規記事を作成していき、3か月に1回程度KWの見直しやリライトなどを実施。いかにオウンドメディアへの流入を増やすことができるか、戦略部分から実行まで牽引してもらいました。
SEOで重要なKW選定やライターディレクション、分析の仕方など、メディア運営に必要なノウハウとPDCAの回し方を教えてもらいながら、一緒にやっていたメンバーは半年後には自走できるようにまでになりました。
取り組み開始から半年で数万のセッション数を獲得、その後7か月で5倍に成長するなど、立ち上げ当初の予想をはるかに超えたスピード立ち上げと数字実績を出すことができました。4年間右肩上がりで成長し続けられていることや、社内にナレッジを貯めながら取り組むことができたのは、プロの方に参画していただいたおかげだと感じています。
また、ここで作成したコンテンツは、オウンドメディア上だけでなく、ECサイトに掲載するなどの二次利用もしています。実際に各商品に対して「詳しく知りたい方はこちらへ」という誘導もしており、顧客にとって本当に知りたい情報を、弊社のあらゆるサイトを通して届けられている状態をつくることができています。
――マーケターさんと二人三脚で成果を出す、よい取り組みにするために工夫されていることはありますか？
マーケターさんとは日頃からチャット等で密にコミュニケーションを取るように心がけています。数字が下がったときにはすぐ議論するなどスムーズなリレーションができているのも、約3年間続けてこられている理由だと思います。
定例ミーティングの際には、メディア運用の話題だけではなく、今サービスとして注力している製品の話であったり、事業における新しい取り組みなど話題まで幅広くお伝えしています。それにより事業理解を深くしてくださった上でのアクションプランをご提案いただけているのがとてもよいですね。
外部人材という存在だからこそ、社内で起きていることやその情報などをなるべく多くお伝えすることで、同じような目線を持っていただくことを意識しています。
参画したマーケターのコメント
長期的に継続できる、ECサイトでの購買率向上を意識し、オウンドメディアの立ち上げ・運用に取り組んできました。お互いに議論や適切な役割分担を行いながら並走できた点が成功できたポイントだと思われます。
さらに、レンタルという強みやメーカーとの人脈がある会社様だったため、実体験をもとにしたコンテンツ作成やキーワード選定、サイト構造面も独自の戦略を取ることができました。
同じチームの仲間として、お互いに成長する気持ちや、尊敬・信頼を持って取り組めているなと感じます。
| マーケタープロフィール | |
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WEBマーケティング会社で、ECサイト・メディア・LPのCVR/売上改善を目的としたグロースハックコンサルティング業務を担当。ユーザー行動分析から既存課題を洗い出し、改善施策を選定して実行工数とリターンを加味したABテストなどの施策を行い改善成功率98％の実績。 退社後に自身のメディアを立ち上げ売却。現在、集客や売上に課題がある会社様に対して改善提案や監修などのマーケティングコンサルティングを推進中。 |
事業を共に担う味方として外部パートナーの活用を
――手探りな状態でのオウンドメディア立ち上げ、とても大変な道のりだったかと思いますが、マーケティング施策の実行において悩みを抱えている担当者さんに向けて、お伝えしたいことやアドバイスなどはありますか？
桑原様：少ない時間での成果を求められていたり、Webマーケティングの専門的なノウハウ・知見がない状態で責任者を任されたりするなどの事例は数多くあることと思います。そういったときこそ、一人で悩まず、外部のプロフェッショナルにぜひ一度相談をしてみてほしいですね。
特に新規事業の場合は、失敗も許されず、スピード感を重視した成果を強く求められるため、専門家として頼れるかつ同じ速度で進めていける「外部人材活用」という選択肢が合っているなと感じます。チームの人数も少なく肩身の狭い思いをすることもあると思いますが、味方になってくれるパートナーがいることで、意思を持って事業を進められるはずです。
――ありがとうございます。最後に、貴社の今後の展望についても教えていただけますか？
桑原様：「ゲオあれこれレンタル」としては、今後さらに商品数を増やすことで、使いやすく頼もしいと感じてもらえるサービスにしていきたいと思っています。そのための流入経路の一つとして、現在運営している「コレアッテ」の存在がより重要になります。現在取り組んでいるコンテンツマーケティングについても、さらに力を入れて取り組み、より一層認知拡大やCV獲得につなげていきたいです。
弊社は少数精鋭で事業に取り組んでいるため、今後もマーケターさんには私たちに足りない知見の部分でお力添えいただけると嬉しいですし、良いパートナーとして末永く支援いただけたらありがたいですね。
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