ニッチBtoB商材のリード獲得を7ヵ月で20倍！Webマーケ未経験でも成果を出せたワケとは!?
株式会社OEM
国内・海外から化粧品、医薬部外品、健康食品の企画・製造の受託を請け負っているスヴェンソングループの株式会社OEM様。
展示会でのリード獲得がメインで、これまでWebマーケティングに重点を置いてこなかった同社でしたが、サイトリニューアルを機に2019年11月に外部からプロWebマーケターを業務委託採用し、本格的にWebマーケティングを開始し、7ヵ月で以前の20倍のリード獲得を実現。
どのような体制、取り組みで成果を出したのか伺いました。
OEM様でWebマーケティング支援を担当したマーケターの紹介
フリーのマーケターとして多数の企業へのSEO研修やコンサルテ ィングを行う一方で、 自身でもサイト設計からライティングまで実施し、 Webメディアを運営。 将来のWebマーケターを育成する学習型オンラインサロン「 ヤマヒ塾」を展開中。
大手企業と異なる戦い方を実践。7ヵ月でリード獲得20倍！ニッチBtoBでも成果は出せる
――はじめに、Webマーケティング施策をやると意志決定された背景について教えてください。
福元さん： 化粧品OEM業界では、展示会でリード獲得して商談するのが一般的な営業スタイルです。展示会は当社ももちろん参加してますが、多くの競合他社様が参加し、大手の企業様もいる中で大量に名刺獲得をするのが難しい状況でした。
別の方法で何かできないか考えた時に、時代に則しているWebマーケティングが候補に上がりました。
他社はWebマーケティングをあまり行っていないようだったので、このチャネルを開拓し、他社とは別のアプローチでリード獲得をしようとなりました。
当社の代表が新しい情報に敏いタイプで、BtoBのWebマーケティングを自社に取り入れようとしたのも背景の1つにありました。
――そこからどれくらいの期間でどのような成果が出たのでしょう？
福元さん： リード獲得数を目標においており、6か月で10倍、7ヵ月目にはプロジェクト開始前の20倍のリード獲得を達成出来ました。
また、これまでWebマーケティング経験者が社内にいませんでしたが、今ではオヌルさん、市村さんが自分で記事を書けるようにまで成長したのも一つの成果だと感じます。
――7ヵ月で20倍は凄いですね。実際に記事執筆をされるオヌルさん、市村さんは今回の成果に対してどのような感想をお持ちですか?
オヌルさん： 山口さんから他の業界に比べてSEO難度がそこまで高くないと言うのを聞いていたので、いずれ成果は出ると思っていましたが、20倍まで増えるとは思っていませんでした。
市村さん： 自分が書いた記事を誰かに読んでもらって、気になった人が問い合わせてくれるのは凄くありがたいことですね。記事を書いている意味を感じて仕事ができています。
――OEM様のWebマーケティング推進を支えた山口さんは今回の成果をどのように感じますか？
山口さん： OEM様のWebマーケティングのご支援をさせていただく機会を頂戴できたこと、また順調に問い合わせを増やし、OEM様の業績に貢献ができたことを大変嬉しく思っています。
今回の成果については、うまくいった要因は経営層の方々が数字に対するプレッシャーを全く現場に持ちこまなかったこと、そして現場のオヌルさん・市村さんが他業務と兼務でお忙し中でも愚直に更新作業をしたことだと考えています。
アルゴリズム変動など外部要因の影響もなかったですし、しっかりと戦略を組み立てて、真面目に実行をしていく、という王道の施策でスムーズに良い結果が出たと考えています。
――化粧品OEM業界はどちらかというと検索数の多いキーワードが少ないジャンルだと思います。それでもここまで成果を出すことが出来るんですね。
山口さん： そうですね。今回のようにBtoBのビジネスだったら、検索数は基本的に気にしなくて良いと考えています。
月間検索数が1万人でも、誰も当社製品を購入しないキーワードで上位化しても意味がないですし、逆に、その人が買ってくれれるなら月間検索数が1名でいいですからね。
大事なことは、購買が見込めるキーワードを洗い出して、自社の強みが活かせるのか、経営として力をいれていきたいか、競合は相対的に弱いか・強いか、今後市場の成長が見込めるかどうか、といったところから、優先順位を決めて実行をしていくことだと考えます。
成功の決め手はプロWebマーケターの業務委託採用。実務と教育を推進
――御社からお問い合わせをいただいた際、プロ人材の業務委託採用を想定していなかったと思います。ヒアリングの中でミエルカコネクトをご提案させていただきましたがどのように感じましたか？
福元さん： 確かに初めはプロWebマーケターの採用は考えていませんでした。
ただ、当時社内ではコンテンツマーケティングに関してはノウハウがない状況でしたので、実務とメンバーの教育をお願いできるなら当社の状況にマッチしたソリューションだと判断しました
――マーケターの山口さんと最初に打ち合わせをされた際はどのようなご感想でしたか?
福元さん：
パートナーとして非常に良い方だと思いましたね。
具体的には
・BtoB領域のご経験をお持ちだった点
・実務に加えてメンバーの教育もしてほしいという要望に賛同してくださった点
が非常に好印象でした。
山口さん： 化粧品OEM業界は参入している企業数が多いのですが、初回の打ち合わせ準備として行なった簡易分析で、Webマーケティングに着手している企業が少なく、着手していても広告偏重になっているように読み取れました。
私自身の専門はオウンドメディア・SEOですが、初回のお打ち合わせで、もし短期間で成果を求めるなら当社のリスティング広告出稿も考えられるということをお話ししました。
それに対して、福元様からは「短期的な成果に囚われず、しっかりと自社サイトを育てていきたい」という方針を出していただけたので、それは大きかったと思います。
結果的に、安心してオウンドメディアの企画と実行・SEOの内製化に注力することができました。
――ミエルカコネクトのようなプロ人材のマッチングサービスの他に、ツールやコンサル、受託など様々なソリューションの形があります。その中で自社に合ったソリューションをどう選べばよいとお考えですか？
福元さん：
それは責任者の好みや考え方によって選べばよいと思います。
外部へアウトソーシングし続けるビジネスのやり方もあると思いますし、社内にノウハウを貯めていくやり方もあります。
何が正しくて何が間違っているというのはなく、事業環境や経営者・責任者の考え方や仕事のスタイルに合わせて選択していけばいいんじゃないかなと思います。
――御社の場合はプロ人材の採用がハマったと。
福元さん：
そうですね。
- 社内でWebマーケティングが出来るようになりたかった
- しかし、BtoBのWebマーケティング経験者がいなかったので学習する必要がある
- 言うだけでなく、一緒に手を動かして手本となってくれるものが理想
Webマーケティング経験ゼロからのスタート。若手社員が活躍！
――Webマーケティングの施策を実行する人はどのように決めたんですか？
福元さん：
当初Webマーケティングの専任チームはなく、新しくプロジェクトチームを作る必要がありました。
今回のプロジェクトは社内でも新しい取り組みだったので、新しいことにチャレンジし柔軟な対応が出来る人が良いだろうと考えました。
検討の結果、若手で英語対応もできるオヌルさんと当時新卒社員だった市村さんが適任と判断し、主業務と兼任してもらう形で始めました。
――主業務に加えて記事作りをしていくというのは、お二人にとっては仕事が増えることだと思います。記事作りをする時間を捻出するために工夫されたことなどありましたか？
市村さん：
最初の頃はやり方もわからず、普段の業務に記事執筆業務が増えていくと言う感じでした。（苦笑）
以前は業務の間で余裕がある時に記事制作を進めていたのですが、配属が営業部に異動してからは十分な時間が確保出来ないので隙間時間で記事執筆を進めています。
オヌルさん：
私も最初は結構時間がかかっていたので残業して記事を作っていました。
今は当時の1/5~1/6倍くらいの時間で作業できるようになっています。
他の業務をしながらの記事執筆は難しいので、執筆する日を決めて、その日までに営業業務を終わらせて時間を確保するようにしてます。
構成案の作成から記事執筆まで早くても2営業日くらいかかりますね。
お手本とコーチングが成長のカギ
――山口さんとはどのようなやり取りをして業務を進めていますか？
市村さん： 定例の進捗確認のミーティングがあり、そこで自分たちが作った構成案や記事の修正点を指摘してもらっています。
また、業務の中でわからないことがあれば都度チャットで質問させてもらっています。
山口さん： ２人に作っていただいた成果物に対して、単純な修正だけではなく、SEOの原理を学んでいただきノウハウがお渡しできることを意識してコメントをいれています。
始まったころは、赤入れの量がとても多かったので、定例会議でもその解説時間が長かったのですが、最近はお二人ともスキルアップしてほとんど修正する場所がなくなってしまいました（笑）
チャットで、個別具体的な相談もタイムリーに返信させていただきますし、ワードプレスの権限も頂戴しているので、修正すべきことの緊急度・重要度によっては、私の方で作業をして事後報告することもあります。
オヌルさん：
山口さんにはコンサルティングの他に記事制作も依頼しています。
山口さんが書いた構成書や原稿はお手本として凄く参考になっていて、それを真似しながら記事制作を繰り返すことでコツを掴んできました。
――お手本があるというのはいいですね。お手本がない場合はどうしたらいいと思いますか?
オヌルさん： お手本がない場合は他の会社の記事をたくさん読んで参考にするしかないと思います。
――今後のデジタルマーケティングの目標はありますか
福元さん：
リード獲得数は引き続き上げていきます。
あと、今システムのチューニング中ですがMAやSFAを導入し営業支援の仕組みづくりをしています。
今後は顧客情報の管理や、獲得したリードのナーチャリング施策を行い、成果を最大化させていきたいと考えています。
――皆さん本日はありがとうございました！
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