1. 法人TOP
  2. 導入事例
  3. VNEXT JAPAN株式会社

孤軍奮闘の1人マーケターにチームで伴走!集客からリード獲得・育成まで、BtoBマーケティングのトータル支援の価値とは

VNEXT JAPAN株式会社

左からVNEXTJAPAN株式会社 代表取締役社長 森 周平様、マーケティング担当 渡邉史奈様、ミエルカコネクト事業責任者 片山翔仁

BtoBマーケティングの取り組みを始めたばかりで、すべてが手探り。しかも担当者はたったの1人。広告運用やSEOコンテンツの制作を外部委託しているものの、これで正解なのかわからない……。そういった不安を抱える企業は、少なくありません。

システムの受託開発を展開するVNEXT JAPAN株式会社様も、初めてのマーケティングかつ一人マーケターという体制で、さまざまな課題感を抱いていました。

同社は、まずは社内でマーケティングの成功体験を作るべく、Webからのリード獲得に注力。その伴走パートナーとして、Faber Companyを選びました。その結果、Webへの流入数・CV数の増加によるリード獲得の強化や、社内の担当者の業務負荷を削減、さらに施策を横断した支援により戦略や方針がクリアになったことで、より一層マーケティングに注力する機運が高まっていると言います。

こうした成果を出すまでに、どういった模索や決断があったのでしょうか。取り組みの裏側について、同社代表の森様と、マーケティング担当の渡邉様に話を伺いました。

新規開拓は展示会とトップ営業頼り。小さくてもいいから“マーケティング”で成功体験を出したかった

――まず、貴社の事業内容について教えていただけますか?

森様:VNEXT JAPANは、システムの受託開発を行う会社です。オフショア開発の事業を展開しており、ベトナムに400名ほどの開発メンバーを抱えています。日本にも約40名のメンバーがいるので、国内でお客様をしっかりサポートできるのが強みです。また、先端技術にもいち早く取り組んでいるのが特徴で、AI領域は2016年から、ブロックチェーン領域は2017年から対応しています。

VNEXT JAPAN株式会社 サイト
VNEXT JAPAN株式会社 サイト:https://vnext.co.jp/

――マーケティングに関しては、どういった課題を抱えていらっしゃったのでしょうか。

森様:これまで、展示会とトップ営業頼みで商談を作ってきたので、マーケティングの必要性があまり社内に認知されていませんでした。しかし、Webからの問い合わせは受注につながりやすいというデータもありますし、マーケティングに力を入れて受注を増やしている競合他社もある。これからの案件創出の一つの手段として、マーケティングに注力したいと思いました。

そのためには、社内の「マーケって何ができるの?」という、やや懐疑的な空気感を払拭し、「マーケがいてくれてよかった」という雰囲気を醸成したい。まずは小さな成功体験を創り出したいと考えていました。

VNEXTJAPAN株式会社 代表取締役社長 森 周平様
VNEXTJAPAN株式会社 代表取締役社長 森 周平様

渡邉様:それらの課題を解決するために、Webからの問合せを増やし、それを売上につなげることが私のミッションです。

しかし私自身、昨年入社した当時はIT業界もマーケティングも初めてで右も左もわからない状態。さらに担当は私一人なので、リード獲得のための戦略設計からSEO、メルマガ配信、展示会出展の準備や運用まで、多岐にわたる業務をさばくことに忙殺され、リソース不足を感じていました。特に、展示会の重なる時期には細かい作業に手が回らず苦労しました。

VNEXTJAPAN株式会社 マーケティング担当 渡邉史奈様
VNEXTJAPAN株式会社 マーケティング担当 渡邉史奈様

リード獲得・受注まで見据えた本質的なアドバイスに気づき

――Faber Companyにご相談いただいた背景を教えていただけますか?

渡邉様:Faber Company様とは、昨年展示会でお話を伺う機会があったんです。当時、当社のホームページの流入数は数千PV程度でしたので、まずはこのPV数を伸ばすべくSEOツールの導入を検討しているときでした。その時、営業の竹口様が われわれの悩みに寄り添うような提案をしてくださり、信頼できると感じました。

――どんな提案が信頼感に繋がったのでしょうか?

渡邉様:当時の私は、Webの流入を増やすためにSEOの強化や記事制作のことで頭がいっぱいだったんです。しかし、竹口様が「今あるサイト流入からのコンバージョンをだす」という方法を提案してくださって、「そういう手段もあったんだ」と気づけた。リソースがない中で問合せを増やしたいという、当社の状況に合った提案がすごく響きました。そこでまずWeb接客ツール「コンバージョンミエルカ」を導入しました。

竹口:渡邉様が一人でマーケティングを担われていることや、かけられるマーケティング予算、競合状況などに鑑みると、やみくもに記事を作成し流入を増やすよりも、まずは今来ているユーザーをしっかりコンバージョンに繋げた方がよいのではないかと考えたんです。

株式会社Faber Company 営業担当 竹口 一輝
株式会社Faber Company
営業担当 竹口 一輝

大学卒業後、コンサルティング会社に入社し金融やアプリ開発領域の営業を経験。2018年にFaber Companyへ参画し、ミエルカヒートマップのセールスとCSを担当した後、CROサービスを立ち上げ、1,000以上のURLでCVアップに貢献。2023年よりミエルカシリーズ全般を用いて「集客~CVR改善まで」を提案するセールス部門のマネジャーを務める。

渡邉様:その後、ホワイトペーパーやSEO記事の制作の外注先を探していたタイミングで「BtoBマーケティングBPO」というトータル支援のサービスを提供していることを知ったんです。すでに信頼のあるFaber Companyさんなら、当社のマーケティング全体の状況を踏まえたサポートをいただけると思い、依頼したという経緯です。

BtoBマーケティングBPOとは?

BtoBマーケティングにおけるリード獲得からナーチャリング、ツール導入や体制構築について、コンサルティングと代行の二軸で支援。施策の一部分はもちろん、ビジネスゴールを達成するために必要なすべてのマーケティング活動をまるごとお任せも可能です。

サービスサイト:https://mieruca-connect.com/series/bpo/

信頼できる伴走者が、複数施策をトータルでサポートしてくれる安心感

――現在、「BtoBマーケティングBPO」の取り組みでは、どういったマーケティング施策を行っているのでしょうか?

渡邉様:PM(プロジェクトマネージャー)の酒井様のもと、まずは、ホワイトペーパーの制作と、SEO記事の制作から支援いただきました。ホワイトペーパーは、企画案をいくつかいただき、その中からターゲットとなる企業のニーズが高そうなものを選んで制作をお願いしました。読み手のペルソナ設定やジャーニーまで落とし込んでいただき、質の高い内容に仕上がったと思います。今年の4月からは、リスティング広告の運用もサポートいただいています。

酒井:施策の優先順位づけを行う際、限られた予算内で、最小限の工数かつ最短で成果を出すことを重要視しました。具体的には、これまでSEO記事の制作を中心に予算が割かれていたため、今回はビジネス上重要となるキーワードのみ、SEOコンテンツを作成。さらに、集客したあとの「出口」としてリード獲得のためのホワイトペーパーを提案させていただきました。

集客だけでなく、その後のリード獲得まで一貫したジャーニーを再現することが、BtoBのコンテンツマーケティングにおいては重要だと考えています。

株式会社Faber Company BtoBマーケティングBPO(PM担当) 酒井 栄二郎
株式会社Faber Company
BtoBマーケティングBPO(PM担当) 酒井 栄二郎

コンテンツマーケティング支援会社のイノーバ社にて営業部長兼マーケティングプランナーに従事。 スタートアップからナショナルクライアントまでマーケティングプランニングから実行支援を行う。 現在はBtoB企業専門のマーケティングコンサルタントとして、複数企業の支援や、Faber CompanyではBtoBマーケティングまるっと支援のPMを担当。

――「BtoBマーケティングBPO」を活用して、どんなメリットを実感されていますか?

渡邉様:まず、ホワイトペーパー制作、SEO記事など各施策ごとに、それぞれ実績の豊富な方が担当に入っていただきながら、弊社に必要な施策に絞って依頼できる点です。弊社の状況や予算に合わせて柔軟に対応いただけるので、金額面でも抑えられますし、実行部分も安心してお任せできました。

また、伴走パートナーとしてPMの方がつくのも安心です。酒井さんはレスポンスも早くて心強いですし、コミュニケーションもとりやすいため、何でも気軽に相談できるんです。例えば、ホワイトペーパーをメルマガ配信する時のメール文面や、KPI管理まで幅広くアドバイスをいただきました。

そして非常にありがたいのは、PMの酒井さんを中心に、マーケティング活動全体をサポートしてくださることです。SEOと広告などの各種施策をそれぞれ別会社に依頼すると、部分最適になってしまうケースがあると思います。複数施策を横断して支援いただくことで、チャネルごとの改善だけでなく、全体最適を見据えたマーケティング施策の改善が実現できています。

複数のBtoBマーケティング施策を同時に実施するための体制を構築
複数のBtoBマーケティング施策を同時に実施するための体制を構築

徐々にマーケがビジネスにインパクトを出せるように。ナーチャリングの仕組みも

――それぞれの施策について、現時点ではどのような効果が表れていますか?

渡邉様:ホワイトペーパーもSEO記事、広告も、以前はそれぞれ他の代理店さんに外注していましたが、クオリティ・効果ともに期待する結果が得られていなかったんです。

そんな中、「BtoBマーケティングBPO」で制作いただいたホワイトペーパーとSEO記事は、クオリティが高いと感じます。ユーザーが読んだ後にどんな効果が期待できるのかといった、企画部分がしっかり練られているので、説得力のある内容に仕上がっています。それによって手戻りも少なく、私自身が直したり悩んだりする時間が減ったのもうれしいポイントです。

ホワイトペーパーは、アドバイスいただいたメールの書き方で配信した後に、安定的にダウンロードされています。リスティング広告は始めて1か月ほどですが、しっかりとCVが生まれCPAも期待通りの結果が出てきているので、継続していければと思います。過去、リスティング広告を出稿していた際は、だんだんとCVがつかなくなり継続を断念したので、今回の取り組みで戦略的に取り組むことで、しっかりと結果がついてくるのだと実感しました。

今回作成のホワイトペーパー『DX時代における新規事業の開発は内製化と外注かのどちらですすめるべきか』
今回作成のホワイトペーパー『DX時代における新規事業の開発は内製化と外注化のどちらですすめるべきか
過去の配信と同じ予算で、CV数は約3倍、CPAは1/3の結果に
過去の配信と同じ予算で、CV数は約3倍、CPAは1/3の結果に

――貴社全体として、「BtoBマーケティングBPO」を導入してよかったところがあれば教えてください。

森様:マーケティングの戦略から施策までトータルでお願いできる点は大きいですね。例えば広告でも、流入数だけでなくコンバージョンまで見て、全体のPDCAサイクルにつなげられる。
渡邉自身も、いきなりマーケティング担当者になって、正直どう動けばいいか分からなかったと思うんです。その中で、次にどのような手を打つべきかという観点で全体の戦略を伴走いただけるのは、とても安心です。

渡邉様:以前は、各施策ごと複数の代理店に外注していたのですが、一本化できたことで依頼やコミュニケーションのコストを減らすことができました。

また、御社のツールも活用しながらナーチャリングリストを作り、営業に渡したところ、商談アポの設定ができたという報告がありました。弊社ではやってこなかった取り組みなので、ナーチャリングの仕組みが作れたこと自体、大きな一歩だと感じています。

複数施策を横断してサポートしていただくことで、集客からリード獲得、ナーチャリング、そして商談創出といった一連のサイクルが確立しつつある点は、今後の弊社のマーケティングにとって重要な変化の一つです。

森様 渡邉様

――ありがとうございます。最後に今後の展望についてお聞かせください。

渡邉様:当社のマーケティングでは、少ないリソースながらやることは多岐にわたります。全体の戦略を見ながら、クオリティ・効果ともに高いアウトプットを出していただける「BtoBマーケティングBPO」を導入したことで、私自身もマーケティングの本質をつかむことができるようになりました。いつでも相談できる環境と、トータルのサポートによって、限られたリソースをより効果的に使い、成果も少しずつ出てきています。

結局のところWebからのお問い合わせや資料ダウンロードで獲得したリードが、ほぼ100%商談に繋がる質の高いリードです。Webへの流入も順調に増えてきたので、さらに問い合わせや資料ダウンロードを伸ばしていくために、全体戦略や施策の改善についてご相談できたらと考えています。

森様 渡邉様

【編集後記】限られたリソースをどう配分するか

今回のVNEXT JAPAN様の取材を通して、BtoBマーケティングを推進するうえで、多くの中小企業が悩むであろう壁が鮮明になった。

BtoBマーケティングは施策の幅が広い。SEOやリスティング広告などのオンラインマーケティングのみならず、展示会やダイレクトメール、アウトバウンドコールなどのオフラインマーケティングにも取り組まなければならない。マーケティングの専任チームがない場合、これらを一人のマーケターが担当することも少なくないだろう。

となると、広告代理店やイベント会社などの外部パートナーをいかに活用するかが肝になる。しかし複数パートナーに依頼すると必然的にディレクション工数が嵩むだけでなく、集客からリード獲得、ナーチャリングといったデマンドジェネレーション*全体の最適化もしにくくなる。

BtoBマーケティング推進においては、複数の施策を統合し意思決定のサポートをする「PMの伴走支援」を受けることで、限られた社員のリソースを効率化し、無数にある打ち手のなかから「最善の一手」を選びやすくなるのではないだろうか。

*デマンドジェネレーションとは:
BtoBビジネスで用いられるマーケティング用語で、自社の製品やサービスへの需要を喚起し、育成プロセスを経て、受注確度の高い見込み客リストを営業部門へと引き渡すまでの一連のプロセスのことを指します。

森様 渡邉様
著者情報
ファストマーケティング 峯林晃治
ファストマーケティング
峯林晃治

Webディレクター、SEOコンサルタントを経て、2013年に事業会社に入社。主にBtoB領域のデジタルマーケティングに携わる。特に、リード獲得を目的とした自主調査においては7年間で累計400件以上を企画、獲得したリード数(企業の名刺情報)は述べ6万件を超える。2020年に独立。
シニアコンテンツディレクターとして、株式会社Faber Companyでも鋭意活動中。▶︎Xアカウント

編集者情報
株式会社Faber Company 松本千紘
株式会社Faber Company
松本千紘

新卒で地方銀行にて個人営業を経験した後、2016年12月中途入社。R&D事業部にて広告運用・メディアプランナーの経験を経て、現在はミエルカコネクト事業部のマーケティングを担当。プロダクト作りから広報活動まで幅広く手掛ける。趣味は漫画、ミュージカル、海外旅行。

  • 貴社のマーケティング業務をプロに任せませんか?サービス詳細資料はこちら
  • マーケティングのノウハウが豊富!お役立ち資料の無料DLはこちら

Webマーケティングのお悩みから、ぜひご相談ください!

紹介マーケターはマーケティングに精通したメンバーが全員面談済み。
一人一人の経験や強みからビジネスを前進させるマッチングを実現します。

こちらの事例もあわせて読まれています

導入事例をもっと見る