BtoBマーケティングに必要な人材は？雇用すべき人員・雇用方法を解説
BtoBマーケティングとは、企業相手の営業を意味します。
法人相手の営業のため、意思決定に関わる人員が多いなどマーケティング手法は独特です。
自社でBtoBマーケティングに力を入れたい際は、優秀な人材を雇用し、法人を納得させるマーケティングを展開する必要があります。
そもそもBtoBマーケティングとは
BtoBとは別名B2Bとも呼ばれ、Business to Businessの頭文字をとったものです。
日本語に訳すると卸売業者と小売業者、元請と下請けのように企業間での商取引を意味します。
似たような言葉でBtoCビジネスがありますが、これはBusiness to Cunstomerの略称であり、企業と消費者の取引という意味です。
BtoBマーケティングは企業間の商取引においてのマーケティング手法を意味します。
具体的な手法としては以下のような手段を取ることが多いです。
- MAツール
- コンテンツSEO
- メールマガジン
- テレアポ
BtoBマーケティングは意思決定に多くの人材が関り、また取引額が多いため検討期間が長くなることが特徴です。
相手が法人であるため、マーケティングの手法もBtoCマーケティングとは異なります。
BtoBマーケティングでは直接的な利益に加え、費用対効果のアピール・またツールなどを販売するのであれば業務効率も訴求しなければなりません。
複数の購買決定者を納得させるために、自社サービスが他社に比べて優れている点・費用対効果が高いこと、企業の信頼度などをアピールする必要があります。
BtoBマーケティングは専門的知識が必要であり、また企業間取引のマーケターを務めたことがある人材を雇用した方が結果が出やすいでしょう。
BtoBマーケティングについて詳しく知りたい方は、こちらの記事でも解説しています。
参考：BtoBマーケティングとは？成果を出す戦略の立て方とプロセスを事例付き解説
次の項目から、BtoBマーケティングで獲得すべき人材について解説します。
BtoBマーケティングで獲得すべき人材とは
BtoBマーケティングで獲得すべき人材を解説します。
マーケターは1人では成り立たず、チームとして動くため複数人材が必要です。
- プロジェクトマネージャー
- マーケティング担当者
- Webディレクター
- ライター・制作担当者
- Webデザイナー・エンジニア
- 営業担当者
- 展示会・セミナー担当
- その他サポート業務担当
全ての役職を正社員雇用するのはコストもかかり、企業リスクとなります。
正社員や新規雇用する人材を厳選し、残りの人材は外注することも可能です。
まずは、BtoBマーケティングに必要な人材を把握しておきましょう。
プロジェクトマネージャー
プロジェクトマネージャーは、BtoBマーケティングの総責任者です。
マーケティングの方向性を決め、人材に仕事を割り振る役割をします。
プロジェクトの要となる人物であるため、優秀なマーケターを自社に雇用するまたは外注で経験豊富なマネージャーへ委任すると良いでしょう。
マーケティング担当者
マーケティング担当者は、具体的な広告・PRの運用を行う人材です。
複数名雇用することが多く、マネージャーの指示のもと広告運用やPRを行います。
Webディレクター
Webディレクターとは、マーケティングの各プロジェクトの統括をする責任者です。
マーケティングは複数の種類があり、各部門でディレクターがチームに指示を出したり、スケジュール管理を行います。
ライター・制作担当者
ライター・制作担当者は、Webディレクターの指示のもと、コンテンツを作成する人材です。
メールマガジンの文章やSNSの発信、映像・動画などを編集します。
ディレクターやマネージャーが外部に依頼するケースも多いです。
Webデザイナー・エンジニア
Webデザイナーやエンジニアは、サイトなどマーケティングに使用する素材のデザインを決めたり、プログラミングを担当します。
ディレクターの指示のもと、クライアントの指示を反映したデザイン・プログラムを作る役目です。
営業担当者
営業担当者は、マーケティングプランに合わせて、法人営業を行う人材です。
自社の営業部門が担当することもありますし、ディレクターに別途発注してもらう場合もあります。
会社のサービスについての豊富な知識と、法人営業の経験が求められるでしょう。
展示会・セミナー担当
BtoBマーケティングにおいて、セミナーや展示会への出展は非常に効果的な手法です。
展示会やセミナーで自社サービスを説明し、リードを獲得してくる役割を担うのが展示会・セミナー担当者。
自社サービスをよく知る営業担当に任せるケースが多いため、可能なら自社リソースから割り当てた方が良いでしょう。
その他サポート業務担当
BtoBマーケティングには、顧客からの受電対応やメール返信など、その他の業務が発生します。
細かな業務を担当するサポート担当が必要です。
自社のリソースが不足している場合は、電話対応のみ外注したり、初期対応のみ外注することができます。
BtoBマーケティングを推進する人材を獲得する方法
BtoBマーケティングを推進する上で、新規人材の獲得が必要です。
- 社内でマーケティングチームを立ち上げる
- Webマーケティングコンサル会社へ依頼する
- Webマーケターのみ外注する
BtoBマーケティングを始める体制を整えるには、以上の3つの方法があります。
それぞれの方法にメリットとデメリットがあるため、事前にBtoBマーケティング人材の獲得方法を把握しておきましょう。
社内でマーケティングチームを立ち上げる
BtoBマーケティングを始めるにあたり、自社でマーケティングチームを立ち上げる方法があります。
自社でマーケティングチームを立ち上げるメリットとデメリットを比較しました。
メリット
会社内でマーケティングチームを立ち上げるメリットは以下の通りです。
自社に十分なリソースが備わっているのであれば、マーケティングチームの立ち上げで、すぐにBtoBマーケティングを開始できます。
初めてのBtoBマーケティングの場合は、マネージャー・ディレクターのみ雇用し、スタッフは外注する方法も良いでしょう。
自社のサービスをすでに知っている人材をマーケティングチームへ割り振れば、営業・セミナー説明の際にも、自社の魅力をアピールできます。
BtoBマーケティングを全て委任する場合は、マーケティング会社との契約料や外注費用が発生しますが、自社リソースで賄えればコストは低いです。
自社でBtoBマーケティングを実践するため、自社にノウハウが蓄積でき、マーケティング部門がどんどん力をつけていくことができます。
デメリット
会社内でマーケティングチームを立ち上げるデメリットは以下の4つです。
BtoBマーケティングを自社で担当する場合でも、マネージャーやディレクターは雇用しなければなりません。
ある程度経験があるディレクター・マネージャーを雇用するには、それなりの賃金が必要です。
自社の既存リソースからマーケティングへ人員を割り振る場合、既存業務に負荷がかかるケースもあるでしょう。
また、新しい部署での残業が増えた場合は人件費コストが増えるリスクもあります。
自社リソースがBtoBマーケティングを未知である場合、1からマーケティングを学ぶ必要があり、研修の手間も必要です。
なおかつ試行錯誤しながらマーケティングしていくため、結果がすぐに出ない可能性もあります。
Webマーケティングコンサル会社へ依頼する
Webマーケティングコンサル会社へ依頼して、BtoBマーケティングを任せることもできます。
マーケティングコンサル会社とは、マーケティングの専門家であり、Webマーケティングを一任できる企業です。
BtoBマーケティングの企画から運用まで任せられるため、自社リソースを節約できるでしょう。
メリット
BtoBマーケティングをWebマーケティングコンサル会社へ依頼する場合のメリットは、以下の通りです。
Webマーケティング会社は、マーケティングを専門としている企業です。
そのためマーケティングの知識やノウハウを蓄積しており、施策を任せられます。
自社でマーケティングの方法がわからなくても、コンサルから提案してもらえることもメリット。
マーケティングの専門家であるため、結果が出やすい点もメリットと言えます。
自社でマーケターを探して雇用するよりも手間がなく、また人員を抱えるリスクも避けられるでしょう。
デメリット
BtoBマーケティングをコンサルに任せることで、以下のようなデメリットが発生する可能性があります。
Webコンサルへマーケティングを依頼すると、自社にノウハウが蓄積しづらくなります。
そのため、コンサル期間が終了した後のマーケティング施策が打てなくなるリスクがあるでしょう。
また、コンサル会社に依頼すれば100％結果が出るという保証はありません。
高いコンサル費用を払って結果が出ないケースもあるため、コンサル会社選びも口コミや打ち合わせを重ね、納得いく企業に任せる必要があるでしょう。
近年はWebコンサルを名乗る企業も増えており、中には結果保証をうたう悪質な企業もあります。
悪質なコンサル会社を避け、評判がよく納得のいく予算でマーケティングを任せる企業を探すのが手間でしょう。
Webマーケターのみ外注する
Webマーケターのみ外注し、自社社員と一緒にマーケティング施策を行う方法もあります。
マーケターとは、マーケティングに特化した人材のことで、独立してフリーランスで働いている人が多いです。
ここからBtoBマーケティングをマーケターに依頼するメリットとデメリットを比較します。
メリット
WebマーケターにBtoBマーケティングを依頼すると、以下のようなメリットがあります。
マーケターは元々マーケティング会社で働き、経験を積んで独立しているケースが多いです。
そのため、知識やノウハウも豊富で、なおかつコンサル会社へ委任するよりもコストが低いでしょう。
また優秀な人材でこれからもずっと依頼したいという場合、本人へ打診し、長期的な契約をすることもできます。
スキル面だけでなく人柄面などの相性もあるため、期間を絞って委託した後長期に切り替えられるのは企業にとってはリスクが少ない方法といえるでしょう。
デメリット
BtoBマーケティングをWebマーケターに依頼するデメリットは、以下のようなものです。
Webマーケターの質にも格差があり、優秀な人材探しに手間がかかります。
クラウドソーシングやマーケターとのマッチングサイトなどで探せますが、人材探しの時間が必要です。
また個人のマーケターの場合、対応できる業務範囲に限界があります。
マーケティング分野全般を依頼したい場合は、総合的に引き受け可能なコンサル会社に依頼した方が効率的でしょう。
意外とあるのが、スキル面はマッチしていても仕事の進め方などの感覚が違う、いわゆる相性面でのミスマッチも起こる可能性です。
これは正直、一緒に働いてみないとわからない部分になります。自社やチームに合うかを慎重に人材選びをするのはもちろん、そのあと違うなと思った際にしっかりとフィードバックを返せたり、契約更新時にスイッチングしたりと柔軟な対応をしていけるとよいでしょう。
Webマーケターの外注を検討している企業担当の方は、「ミエルカコネクト」がおすすめです。
外部マーケターとのマッチングに特化したサービスで、ミエルカコネクトに登録のマーケターから、自社に合う人材を提案してくれます。
上記のデメリットにも挙がっていた参画後のミスマッチについても、マーケターとの間に入っての調整や、スイッチングについても迅速な対応をしてくれます。
少しでも外部人材の活用を検討している場合には、早めに相談し必要な時に外部マーケターへ依頼できる体制を作っておきましょう。
BtoBマーケティングに必要な人材をお探しなら「ミネルカコネクト」
BtoBマーケティングは法人相手の営業手法であり、意思決定に多くの人員が関わります。
全ての意思決定権を持つ人員を納得させ、購買意欲を引き出すにはテクニックが必要です。
自社で1からマーケティングを始めるより、コンサル会社や優秀なマーケターを雇用した方が、早く結果が出やすいでしょう。
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この記事を書いた人
奈良 優作 / Nara Yusaku
京都大学在学中にWebマーケティング会社の立上げに携わり、3年従事の後、株式会社NIBALを創業。SEM戦略の立案に強みを持つ。戦略の検討からSEOコンテンツ制作まで対応しサービス立上げなどに深くコミット。京都の中小企業様～上場企業まで幅広く支援。
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