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EC/ネット通販のコンサルティングを外部に依頼する前に企業担当者が注意すべきこと

EC/ネット通販のコンサルティングを外部に依頼する前に企業担当者が注意すべきこと

EC/ネット通販の事業拡大のためにコンサルティングを受けるときは、事業の形態や規模によって「受けるべきコンサルティングの種類」が異なることに注意が必要です。

たとえば個人~数人規模で運営するECモールショップであれば、売れ筋商品の開拓とリピート促進など「部分的な支援」で十分。一方で中規模以上になると、ECモールストアと自社通販サイトそれぞれに課題が異なるなど、対応が複雑化します。

大規模ストアでは、コンサルだけでなくそもそも全体の「業務代行」へのニーズも生じます。

EC/ネット通販のコンサルティングを外部に依頼する前に企業担当者が注意すべきこと
ストアの規模感によってコンサルティングニーズは大きく変わります。基本的に大手になればなるほど、コンサルティングだけでなく「業務代行」ニーズが大きくなります。

そのため、企業担当者はまず「自社がどのフェーズにあるのか」を正確に把握することが、コンサルティングで業務改善するための第一歩。

自社がどのフェーズにあり、どのような施策で売上が伸びるのかという「課題認識」の段階で躓いている場合は、まずは専門家に相談してみましょう。

本記事では以上の点を踏まえ、EC/ネット通販のコンサルティングを依頼する前に、企業担当者が注意すべきことを解説します。

EC/ネット通販は複数チャネルへの展開が主流 | チャネルごとの売上最大化の施策を検討しよう

ECは複数チャネルでの展開が主流です。多くの場合は「自社のECサイト」に加え、自社にマッチするECモールに複数出店しています。しかし、ECサイトにもいろいろ種類があるので、チャネルごとの売上最大化の施策を検討することが大切です。

EC/ネット通販は複数チャネルへの展開が主流 | チャネルごとの売上最大化の施策を検討しよう1
上記のように、ECモールは取扱商品が「総合的」か「専門的」か、モールの利用形態が「出店型」か「出品型」かという点で分類できます。この中でも特に大きいのが「Amazon」「楽天市場」の2つです。
EC/ネット通販は複数チャネルへの展開が主流 | チャネルごとの売上最大化の施策を検討しよう2
ちなみに「Amazon」と「楽天」の違いは上記のとおり。Amazonは「商品」を出品し、楽天市場は「店舗」を出店するという点で大きく異なります。最近ではAmazonと楽天のいずれか・もしくは両者と、自社EC/通販サイトでの通販を手掛ける企業が多いです。

プラットフォームごとのEC/ネット通販のコンサルティングの主な施策

EC/ネット通販のコンサルティングの主な施策は、利用するプラットフォーム/ECモールによって以下のように異なります。

  • 自社EC/通販の場合⇒フォーム最適化などCVR改善
  • Amazonの場合⇒カート獲得戦略とスポンサープロダクトの活用
  • 楽天の場合⇒楽天SEO対策とサムネイル改善

ここからは「自社EC/通販サイト」「Amazon」「楽天」の3つのプラットフォームに着目し、それぞれの特徴と売上改善策の代表例を解説します。

自社EC/通販の場合 | フォーム最適化などCVR改善

自社EC/通販は、Amazonや楽天といったECモールに比べ、利用者の個人情報を取得しやすいプラットフォーム。そのため「リピート施策」を打ちやすく、LTV(顧客生涯価値)つまり「1人の顧客から得られるトータル利益」が大きくなりやすいことが特徴です。

一方で中小規模のECサイトに個人情報を入力することへのユーザーの抵抗感は、EC運営者が思うよりも強いです。そのため「EFO(フォーム最適化)」を導入する余地と効果は非常に大きいです。

自社EC/通販の場合 | フォーム最適化などCVR改善1
商品をカゴに入れたあとの「入力フォーム」で離脱するユーザーが多い場合、フォームのUIが微妙なケースが多いです。たとえば、郵便番号や電話番号が無意味に分割されている、文字入力/テンキーの手動切り替えが必要など、ユーザーが「面倒だ」「使いにくい」と感じる場面はさまざま。フォーム最適化を実施すれば、ユーザーが買い物カゴから購買まで、スムーズに進んでくれるようになります。

ただし適切なフォーム最適化を行うためには、「商品ページの閲覧数」「カゴに入れた商品数」「入力フォームへの到達数」など、段階ごとのユーザー数のウォッチも併せて必要です。そもそも「計測体制が作れていない」「競合に何が及ばないか把握できない」などの場合は、コンサルタントが現場に入って並走しながら改善する余地があります。

D2C × サブスク型の自社通販/ECの場合 | 顧客のLTVを重視した戦略設計が重要

近年では自社通販/ECの新たな形として、自社で商品開発→サイト構築→物流設計→広告運用→CRMまでこなす「D2C(Direct to Consumer)×サブスクリプション」のビジネスモデルも広がっています。

自社EC/通販の場合 | フォーム最適化などCVR改善2
D2C × サブスクのビジネスモデルの場合、商品開発~自社通販サイトの構築~物流設計~広告運用など一連の施策をトータルで設計して、運用する必要があります。

国内では、完全栄養食を提供する「BASE FOOD」が、D2C × サブスクの成功例として有名。同社は効率的な栄養補給ができる「主食」を自宅に届けるというビジネスモデルで、この分野における「パイオニア」としての地位を確立しました。

なおD2C × サブスクのビジネスモデルは、ユーザーの申し込み直後は商品を初回無料や大幅な割引価格で提供するケースが多く、リピート購入で初めて収益が得られます。そのため「CRM(顧客関係管理)戦略」の設計や、解約率を低く保つためのノウハウも重要です。

Amazonの場合 | カート獲得戦略とスポンサープロダクトの活用

Amazon」では、「カート獲得戦略」と「スポンサープロダクト」が重要です。カート獲得戦略とは、他の出品者より目立つ位置に「カートに入れる」ボタンが表示される状態を作ること。

Amazonの場合 | カート獲得戦略とスポンサープロダクトの活用
Amazonでは基本的に、複数の出品者が同じ商品ページに商品を登録する形式になっています。一番上の「カートに入れる」ボタンをユーザーが押したときに、自店舗の商品が入るようにするのがカート獲得戦略です。これが上手くいけば、ユーザーに自社で商品を購入してもらいやすくなります。

カート獲得戦略を成功させるためには、競争力のある価格設定やプライム便発送への切り替え、優れたカスタマーサービスなどが必要です。

ところがメーカーが自社商品を販売する場合、同じ商品を安値で販売している再販売業者にカートを取得され、売上をつくれないケースがほとんど。この場合は商品ページを新規作成したうえで、スポンサープロダクト広告を活用したレビュー集めや、相乗り出品を防ぐための商品ページの工夫が求められます。

これらの施策は、いずれも「商品ページ作成」「カート獲得のアルゴリズムへの理解」「広告運用スキル」が必要で、意外とハードルが高いです。少しでも難しいと感じたら、コンサルにサポートを依頼してみるといいでしょう。

楽天の場合 | 楽天SEO対策とサムネイル改善

楽天市場」では、「楽天SEO対策」と「サムネイル改善」が重要です。

楽天の場合 | 楽天SEO対策とサムネイル改善
最上部には商品タイトル先頭に「PR」と付いた広告欄が数件表示され、その下に通常の商品ページが表示されます。なお広告部分への表示には課金が必要です。検索結果は1ページあたり50件表示されるので、少なくとも50位以内には入らないと1ページ目に表示されません。1ページ目に表示するために、商品ページのキーワード選定や内部対策を行うのが楽天SEOです。

楽天SEOに取り組むときは、楽天内のサジェストキーワードを過不足なく盛り込んだページ構成や、商品タイトルを意識しましょう。またレビュー集めの施策を行うことや、商品ページに動画を載せるか検討することも重要です。

とはいえ楽天SEO対策では、「キーワード選定」から実際のページ作成・動画撮影・レビュー集めなど、担当すべき範囲が広いので1人では手が回らないことも。「何をすべきか分からない」「リソースが足りない」などの場合は、コンサルに依頼する余地があります。

その他の場合 | Yahoo!ショッピングやクラウドファンディングの活用も広まる

その他のプラットフォームとして、「Yahoo!ショッピング」などのECモールや、「CAMPFIRE」のようなクラウドファンディングも有名です。

その他の場合 | Yahoo!ショッピングやクラウドファンディングの活用も広まる1
Yahoo!ショッピング出店の最大のメリットは、出店料や売上ロイヤリティが無料であること。成約ごとにポイント原資や決済手数料はかかりますが、それでも約6.74%程度と他ECモールの半額程度です。 また、ヤフーショッピングでは「外部リンク」に規制がなく、ユーザーを自社サイトやLPなどに誘導しやすいことも魅力。一方で、ユーザー数や流通額に対して、店舗数が非常に多いことも特徴です。Yahoo!ショッピングだけでは十分な収益を獲得しづらいので、他のECモールとの「併用」がおすすめ。
その他の場合 | Yahoo!ショッピングやクラウドファンディングの活用も広まる2
CAMPFIREなどクラウドファンディングを、テストマーケティング・販売実績作り・初期プロモーションなどに活用するケースも増えています。クラウドファンディングとは、試作品を掲載し、共感するユーザーから少額の出資を募るサービス。試作品のクオリティや、掲載するプロジェクトのPR手段も必要なので、トータルのマーケティングスキルが求められます。

これらの媒体でも、特有の販売戦略や施策が必要なので、少しでも「分からない」「難しい」と感じることがあれば、コンサルに相談してみましょう。

EC/ネット通販のコンサルティングを外部に依頼する際の注意点

EC/ネット通販のコンサルティングを外部に依頼するときは、以下2つの点に注意しましょう。

  • 自社の「課題」を可能な限り言語化しておく
  • アドバイスを受けるだけでなく「実行」する

自社の「課題」を可能な限り言語化しておく

コンサルに依頼する前に、自社の「課題」を可能な限り言語化しておくことが大切です。たとえば「D2C × サブスク」の場合は、「OEM会社の選定」「サイト設計」「広告運用」「CRM」など、どこに問題があるかを明確化することが重要です。

ECモールの場合は、「ページ作成」「モール内SEO」「利益率」など、自社が抱えている課題があるはずです。ECモールの打ち手は多様なので、自社が使用する媒体や課題によって、受けるべきコンサルティングの内容も実行すべき施策も変わります。

「そもそも課題の言語化が難しい」場合は、その点も含めて専門家に相談してみるといいでしょう。

アドバイスを受けるだけでなく「実行」する

アドバイスを受けるだけでなく「実行」することも重要です。売上を伸ばすための方法論や具体的ノウハウをコンサルタントから得たら、それらを自分達の「ToDo項目」として捉えてしっかり実践しましょう。

なぜなら、多くのEC事業者は店舗運営業務で忙しく、ECサイトの改善は後回しになりがちだからです。ToDo項目の期限を決めて、アクションに対して店舗側がコミットしていくための、店舗側の「熱意」もなければ成果は出ません。言い換えれば、コンサルタントの施策を確実に実行できれば、競合との差別化が図れるということです。

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通販サイト/ECモールのコンサルティングを受ける前の注意点について解説しました。ECモールやプラットフォームは多様化しており、媒体によって打つべき施策は大きく異なります。自社が抱えている課題を見極め、適切な施策を実行することが、収益改善のために重要です。

しかし、ECモール改善のための戦略策定や施策の実行には、専門的な知識が必要です。そこで、ECのコンサルティングを経験豊富なフリーランス・副業に依頼してみてはいかがでしょうか。ECサイト運用のための確かなスキルがあるうえに、現場にメンバーとしてコミットしてくれます。
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