“正社員”でなく“外部マーケター”の参画で、マーケチームの立て直しに成功！CVは約4倍に
インターノウス株式会社
「チーム内のリソースや知見が足りず、成果を出せていない」
「盤石なマーケチームが構築できていない」
「優秀かつ自社に最適な人材の採用がうまくいっていない」
そうした課題は、優秀な外部人材の導入で解決できるかもしれません。
人材紹介からシステムの受託開発まで幅広く展開するインターノウス株式会社様は、上記のような課題を外部人材の導入によって解決した企業の1つです。
１年近くPVが右肩下がりだったサービスサイトを、PV2倍・案件送客数は5倍にまでV字回復させることに成功しました。成功の裏には「外部マーケターを活用したWebマーケティングチームの構築」があったそうです。理想のマーケティングチームになるまでの奮闘に迫りました。
サイトを分割したことでPVが急落。「サイトの数値を確認するのが怖い」。
ーまず、事業内容やWebサイトについて教えていただけますか
平尾様：
弊社はITエンジニアの育成及び紹介事業や、フリーランスエンジニアの案件紹介事業、個人特性診断を活用した新卒就活支援事業、CTO/VPoEといったハイクラスのエンジニア養成事業Iなどのサービスを展開する、IT×HRカンパニーです。
その中で私は、Webマーケティングディレクターとして全体を統括しています。自社メディアのライター採用、SEO対策におけるキーワード選定、分析、広告代理店との調整、サイトリニューアル、LP効果検証など、幅広く業務を行っています。
（経歴：2017年よりフリーランス活動と並行し、インターノウスWEBマーケティグディレクターとして入社。自社メディア運営とWEBマーケティングを担当）
ー「ミエルカコネクト」を通じて外部マーケターを導入いただきましたが、それまではどのような課題を抱えていましたか？
平尾様：
課題は、PVが右肩下がりで落ちていたことです。1年近く自社サイトのPVが下がり続けていて、何をしても下落するので当時はGoogle Analyticsなどの解析ツールを見ることが怖かったですね。
下落の要因として考えられることは2つありました。
まず1つ目が、サイト分割をしたことです。
もともと１つのサイトに、「キャリアを生かして就職をしたいエンジニア経験者」と、「これからエンジニアになりたい未経験者」という2つのペルソナが混在していました。そこで、サイトを2つに分割したところ、新しいサイトゆえに評価が上がりにくいどころか、PV数が右肩下がりになってしまったんです。
そして2つ目が、品質を担保したコンテンツの更新がリソース的に限界だったことです。
下がり続けるPVを何とかしようとしましたが、私自身が幅広い業務を抱えすぎていたことや担当者の退職などにより施策が停滞。しかも、取り扱う内容がプログラミングなど専門的な内容なので、本来はE-A-T（※）を意識したコンテンツ作成が必要だったにも関わらず、品質の高いコンテンツを更新することが難しくなっていました。
「信頼性が高いだけでなく、ユーザーから評価されるような独自コンテンツを定期的に配信したい」と目標をもっていたのですが、なかなかそうもいかず、歯がゆい思いでした。
※E-A-Tとは？
「Expertise(専門性)、Authoritativeness(権威性)、Trustworthiness(信頼性)を略したコンセプト・造語」です。Googleは、E-A-Tスコアといった明確な指標を定めているわけではないので、ユーザーが見たときにE-A-Tが備わっていると感じるか否かが非常に重要。（EATについて詳しく解説した記事はコチラ）
「チーム体制が解決の鍵では？」 試行錯誤を経て、チームの再建に着手
ー当時、どのような体制で運営していたのですか？
平尾様：
注力しているITエンジニア向けの転職エージェントサイト「プロエンジニア」を例にすると、①専門的な内容のチェック、②構成とコンテンツの制作、③CMS更新で、3名の担当者を配置していました。
しかし、2名が退職し、残る1名のメンバーにすべて任せざるを得ない状況に。コンテンツを更新することだけで精一杯で、「このままではまずい」と危機感を覚えるようになりました。
ーその状態からどう解決しようとしたのですか？
平尾様：
まず取り組んだのは、チームの立て直しです。
自分たちのチームで必要としている人材を言語化し、採用に動き始めたんです。現在の事業のボトルネックを把握したうえで、それを解決してくれる人材の要件を具体化しない限り、うまくいかないだろうと考えたためです。
弊社で言語化した人材要件は以下のような形です。
＜必要とした人材像＞
・元エンジニアもしくはIT系に精通している
・メディア運営経験有り
・直感でSEOツールの操作ができる
・柔軟に働くのが苦でない方（時間、場所、提案含む）
・完全リモートでもパフォーマンスをあげてほしい
・自社のカルチャーに馴染める方
・積極的に改善提案をしてくれる
・これらに当てはまる人を1ヶ月以内に見つけたい
ーなかなか盛りだくさんの要件なので合致した人物を探し出して、採用するのは骨が折れそうですね
平尾様：
すぐ採用できるとは思っていませんでしたが、なかなか条件に合致する方が見つかりませんでしたね。そんな中で、ミエルカコネクトに出会い、条件以上の方をご紹介いただけたんです。
「これまで採用できなかった優秀な人材が、ミエルカコネクト経由で見つかった」
ーミエルカコネクトを知った時、どう思われましたか？
平尾様：
２つのメリットがあると感じました。
一つ目は、優秀な人材に出会える確率が高そうだということです。
ミエルカコネクトは、Webマーケティングのプロフェッショナル集団であるFaber Companyが運営するマッチングサービスです。社員によるマーケター面談やスコアリングを経てから紹介をいただけるとのことだったので、弊社に最適かつ優秀な方をご紹介いただけそうだと感じていました
二つ目は、採用費用や期間も抑えられることです。
いきなり正社員を雇おうとすると費用も時間もかかります。しかし、ミエルカコネクトであれば、短期間（3か月～）から採用することが可能で、費用対効果が高そうだと感じました。
実際にご紹介いただいた関さんは、弊社が求めている人材要件に合致しているだけでなく、内面にも魅力がある優秀な方です。
最初のMTGでは事前に分析を行い的確な提案をしてくれるなど、受け身でなく能動的な姿勢が、弊社のカルチャーかつ自分たちのチームにマッチすると感じました。組織の意思決定にメンバー個々の意見を反映させ、全体の合意を得た上で仕事を進めることが多いチームだったので、関さんのように積極的に提案をいただける方は大歓迎でした。
最初に決めた条件以上のマーケターさんに出会えて大変嬉しかったです。
ー実際に依頼して、費用対効果は感じましたか？
平尾様：
以前パートタイム採用していたときと、今回の外部人材の採用で、それぞれパフォーマンスを数値化して比較してみました。構成案を1本作成するまでの時間と、月にチェックできる記事本数で比べてみると、業務委託の外部人材の方が優れていることがわかります。
。
■パートタイムの場合…
構成作成：8時間
月にチェックできる記事本数：4本
■外部人材の場合…
構成作成：4時間（半減！）
月にチェックできる記事本数：8本（2倍！）
色々と比較をしてみると、業務の効率だけでなく、費用面でも優れている事がわかりました。過去に弊社で行ったパートタイム採用の場合、戦力になるまである程度の育成期間が必要でした。そうした育成期間中もコストはかかり続けますし、スキルが定着したとしても辞めてしまう可能性もある。
しかし外部人材であれば、育成期間が必要なく、実施して欲しい要件をお伝えするだけで、即業務に入っていただくことが可能です。
結果として、コンテンツを1本公開するまでの単価は27％下がり、以前よりも中身の濃い（＝専門性の高い）コンテンツを公開できるようになりました。ここまで費用対効果が高いとは思わなかったので、予想以上の効果でしたね。
優秀な外部人材の参画で新たな刺激が生まれ、チームがいい方向へ変化
ー今回参画した関さんに伺います。どんな取り組みをしたのか、解説いただけますか。
（経歴：音楽ライターを経て、プログラミングスクールのオウンドメディアのSEOを担当。月間20万PVのサイトを月間100万PVにグロースさせた後、月間300万PVの女性向けキュレーションサイトのマネージャーを担当。独立後はフリーランスとして多くのクライアントのコンテンツマーケティングを行う）
関様：
今回、私が意識したのはサブリーダーとして動くということです。
平尾さんが司令塔としていらっしゃり、その下にメンバーの方がいる体制でした。リーダーとメンバーを橋渡しする方が足りていないと感じ、意識的にそうした動きを意識しました。
＜サブリーダーをこなすために、意識したこと＞
・リーダーの管理が届かない箇所のカバー
・代理リーダーとなれるような存在
・リーダーとメンバーの橋渡し役
・リーダーの知見が足りない箇所への指摘役
また、実務者としても様々な改善を行いました。
施策の一つとして行ったのが、「ドメイン評価の回復」です。
サイト分割を経て、様々な要因があり、ドメイン評価が下落。結果として、PVや検索順位の下落に繋がってしまっていました。
ドメイン評価を回復させるには長い時間がかかります。
地道に質の良いコンテンツを増やしていくだけでなく、インタビュー記事などのコンテンツをリリースすることも提案し、よりユーザーのためになるようなサイトを目指しました。1年ほど取り組んだ結果、自然検索トラフィックによるUUを倍増させることができました。
取り組み開始時には、競合サイトが獲得しているKW一覧と、自社で獲得可能なKWや予測される順位、推定流入数も分析してお渡しをし、出来る限り成果につながるようご支援いたしました。
次のフェーズとして、CV数を増やしていくためのサイトリニューアルを進めています。
平尾様：
関さんには、これまで私だけでは培えなかった知識やノウハウを、チームメンバーにも提供していただきました。特に大きく変わったのが、ライター採用です。
もともと社内にライター採用のノウハウはなく、何となくクラウドソーシングサイトで募集をしている状態で、なかなかいいライターさんに出会えていませんでした。 そこで、ライター採用について徹底的にご指導いただきました。
＜実際に行った施策＞
・競合メディアの募集内容や単価の調査
・ライター募集時の文言を大幅に修正
（ライターが応募したいと思ってもらえる文言に変更）
・将来的に単価がアップするケースもあることを伝える
・採用時におけるテストライティングの実施
・ライターの見極め方などを指導
などを行いました。
結果として、ライターからの応募数が3倍以上に増えただけでなく、ライターの良し悪しがわかるようになり、以前は難しいと感じていたライター採用が楽になりました。
ー社内にない知見やノウハウを持ち込んでくれるのは外部人材ならではですね
平尾様：
これまで社内には存在しなかったような異質でユニークな人材に参画してもらうことで、新たな視点やノウハウをもたらしてくれます。
弊社の場合、ライターの採用に限らず、キーワードの発想方法…など、有益なノウハウを社内に蓄積することにつながりました。以前は知識やノウハウ不足で停滞してしまうことも多かったですが、今ではそうしたことも減り、とにかくPDCAが回せる組織に変わってきています。チームメンバーは何かあれば、「関さん教えてください」と先生のように頼っています。笑
関さんは戦略を考えるだけでなく、実務まで担当してもらい、まるで優秀な監督兼選手のような存在。今回の取り組みが成功できたのは関さんとご一緒できたからこそです。本当に感謝しています！
PV2倍、CV4倍…。サイト内の指標がV字回復！
ー今回の取り組みでどのような成果につながったのですか？
平尾様：
2021年7月よりコネクトマーケターさんにジョインしていただいたのですが、右肩下がりだったサイトをV字回復させることができました！
集客の観点から言えば、PV数は1年で約2倍になりました（下落したピークから考えると約4倍にまで成長）。
一番感動したのは、1年間何をしても圏外だったビックワードのキーワードでの上位占有率が22％にまでなったことです。それに伴い、CV約4倍、CVRは153%にアップ…と様々な指標が改善し、ここまで成果が上がるのかと驚きました。
今後も組織強化に取り組み、全員が自走と提案ができるチームに
ーありがとうございます。最後に今後の目標について教えてください
平尾様：
今回の取り組みを通じて組織を強化できただけでなく、新たなノウハウを教えていただき、これまで出来なかったことができるようになっていきました。メディアチームが一致団結して、指示待ちではなく自走できる組織に変化しつつあるのも嬉しい成果です。
ただ、まだ道半ばです、、
さらに、組織を強化していかなければならないでしょうし、Web業界は日々進化しているので現状維持をしているだけでは不十分です。
UI/UXやデザインなどの改善も必要ですし、マーケチーム全員が自走と提案をできる環境作りにも取り組んでいくつもりです。引き続きFaber Companyさんのご支援に期待しています。
記事掲載日： 記事更新日：
